En etkili satış teknikleri

En etkili satış teknikleri

Mart 3, 2019 0 Yazar: Murat Yılmaz Dijital Pazarlama

Satış dinamik bir kavramdır. Satın almacıların gözünde bir bütün ifade etmeniz gerekiyor. Sıradan satış teknikleri, ürün kavramının dışına çıkamadığı için düşük fiyatlandırılmaya mahkum durumda. Kıt kaynaklardan, maksimum fayda sağlamak için, yeni satış tekniklerine ihtiyacınız var. Yeni satış teknikleri klasikleşmiş satış tekniklerinin post-modernize edilmiş halidir. Unutmamanız gereken, sadece satış değil, karlı satışa fokus olmanız gerektiğidir.

Satış tekniği 1: İçerik pazarlamadan faydalanın

Son zamanlarda pazarlama dünyasında sıkça duyulan “İçerik Kraldır” sözü ilk başlarda insanlar tarafından pek anlaşılamasa da şuan “İçerik Pazarlaması” herkesin az çok aşikar olduğu bir pazarlama dalı haline gelmiştir.

İçerik pazarlaması markaya katma değer sağlamaktadır. “içerik pazarlamasının itme stratejisi değil çekme stratejisi olduğunu ve içeriğin rahatsız etmediğini, aksine etkilediğini belirtmektedir.”

Diğer bir anlatımla, içerik pazarlaması kullanıcıya erişmek için geleneksel pazarlama yöntemleri gibi kullanı­cıyı bölmenin aksine, kullanıcıda ilgi uyandırır ve onu kendine çekmektedir.

Pazarlama bütçesine sahip firmalar, yeni bir ürünü satarken kullandığı, basın bültenleri, televizyon reklamları, gazete reklamları, soğuk temas gibi mecralar genelde pahallı ve segmente edilmekten uzak, kontrolü güç mecralardır.

Tüketici, satın alma kararını markete gitmeden, önceden veriyor. Google da “Şampuan Yorumlar” araması örneğinde ön plana çıkan içerikler, artık kral

Önemli olan, sizin karar vericiyi aramanız değildir. Önemli olan öne çıkardığınız ürün özellikleri ile sizi arayacak bir karar vericilerin sizi bulmasını sağlamaktır.

• Ne istediğini bilen sahip potansiyel müşteriler
• Daha düşük pazarlama maliyetleri
• Daha yüksek dönüşüm oranı
• Daha yüksek müşteri tatmini
• Daha düşük müşteri kazanç oranı
İçerik pazarlama zaman almasına rağmen çok işe yarayan bir yöntemdir ve muhtemelen gelecekte işe yarayacak tek pazarlama aracı olacaktır.

Satış tekniği 2: Upsell tekniğini etkili bir biçimde kullanın

Market broşürlerinde, e-ticarette sıkça kullanılan, Upsell tüketiciyi almayı planladığı bir ürünün bir üst modelini ya da daha fazla para harcayacağı bir ürünü almaya ikna etmektir. Televizyon alırken ilave +3 yıl garanti, telefon alırken çalınmaya karşı kaskoyu alıyorsanız, Upsell ile çoktan tanışmışsınız. Mahalle manavının bile “abi o portakal de güzel de ben şundan vereyim daha iyi” dediğinde uyguladığı bir tekniktir. Esnafımızın yıllardır uyguladığı bu tekniği dijital dünyada da uygulamak olmaz. Ürün çeşitliliğine gidin. Farklı motor/güç alternatifi sunan jeneratörler satın. Tüm evi kapsayan akıllı ev sistemleri satın ama upsell’i kullanın karlılığınızı artırın.

 

Satış tekniği 3: Talebi olan bir ürün satın.

Jenerik ürünlerin, pazarı diğer ürünlere göre çok daha fazladır. Pazarlama karması açısında ise, piyasada çok bulunan ürünlerin, piyasada oturup, sürekliliğini sağlaması çok daha uzun süren düzenli takip edilmesi gereken pazarlama aktivitelerini gerektirmesidir. firmalar, halkın çoğunluğu tarafından talep edilen malları üretirlerken, pazarda devamlılığı sağlarken, ürün çeşitliliği ile de upsell yaparak, karlılığı hedeflerler

 

Satış tekniği 4: Akıllı fiyatlandırma önemlidir.

Varlıklı bir insan olarak dünyaya gelmeyen çoğu insan alışveriş yaparken fiyat karşılaştırması yapar. Herkesin ihtiyacını karşılayan harika bir ürününüz olabilir. Fiyattan dolayı tercih edilip, edilmediğinize emin olun. Ürününüz, tüketici için doğru satış noktasında olup olmadığına, doğru kampanya yapıp yapmadığınıza, pazardaki fırsatlara, satış kanallarınızın çeşitliliğine bakıp, fiyatlandırma konusunu tekrar değerlendirin.

Ürününüzü fiyatlandırmak için 5 strateji
• Piyasadaki rakip ürün fiyatlarından haberdar olun. Bunun için pazar araştırması yapın ve rekabetçi fiyatlandırmayı öğrenin. ister daha fazla özelliği olan bir ürün geliştirin ve daha yüksek fiyatlandırın, ister aynı kalitede bir ürün geliştirin ve daha düşük fiyatlandırın.
• Yüksek fiyat “yüksek kalite” hissi uyandırır çünkü insanlar fiyatı yüksek olan bir ürünün kalitesinin daha iyi olduğunu düşünürler. Fakat bunu yaparken, ürününüzün niteliğini de artırmayı deneyin. Ürün özelliğindeki bir artış, fiyatta belirli oranda artış gerektirir. Bu gibi durumda olması gerekenden daha fazla artış yapabilirsiniz. Ürününüzün fiyatı yüksekse, müşterilerin beklentilerini karşılamaya hazırlıklı olun.
• Benzer şekilde düşük fiyat düşük kalite algısı yaratır. Fiyatları yüksek tutmanın en iyi yolu müşterilere daha çok şey sunmaktır. Aynı üründe bol alternatif üretmek, iyi bir satış tekniğidir.
• Ürün detaylarının algılanabilirdir olmasına dikkat edin. Bir ürünün fiyatı “algılanan değer” ile orantılıdır. Ürününüz rakip üründen daha üstün olursa, ürününüzü daha yüksek fiyata satabilirsiniz.
• Fiyat “algılanan marka değeri” ile orantılıdır. Ürününüzün marka değeri varsa, insanlar ürünleriniz veya hizmetleriniz için daha yüksek fiyat öderler.
Ürününüz müşterinin ödeyeceği paraya değsin.

 

Satış tekniği 5: Kampanya Oluşturun

Müşteri oluşturmak, zor ve maliyetli bir iştir. Müşteriyi elinde tutmak ve düzenli ürün/hizmet satımı için, önce müşteri tatmini, daha sonra ise, bir sonraki alışverişine özendirecek kampanya kurgusu işinize çok yarayacaktır. Müşterilerin indirimler alabileceği ve müşterileri tatmin edebilecek küçük ödüllerin sunulduğu bir kampanya oluşturabilirsiniz. İnanın, bazı kampanyalar, pazarlama maliyetlerini geri çekebilmektedir.
Bir yıllık müşterilere ikinci yılın ilk alışverişinde %50 indirim
Hediyeler ve indirimler almak için puanlar toplanmasına olanak sağlayın, 100 TL üzeri alışverişlerde %10 indirim. Bu yazıyı okuyan ve Dijital Pazarlama eğitimleri için bağlantıya geçenlerden ilave %30 indirim.

Satış tekniği 6: Reklamsız bir işletme olmaz.

Reklam, dikkat çekmek için olmazsa olmaz araçlardan biridir. Ürününüz için doğru reklam araçlarını kullanın. Reklam mecraları pahallıdan, ucuza doğru TV, televizyon, radyo, yazılı basın ve internet gibi sıralanabilir. Genelde bu sıralama tüm ana kitleye hitap eder. Satın alma kararını verebilecek potansiyel müşterilerinize internet üzerinde segmente ederek de ulaşabilirsiniz. Bu bağlamda internet, dijital pazarlama’da “Senegal’de Jeneratör alımı yapabilecek, 25 yaş üstü Erkek hedef kitle” gibi nokta hedefi tanımlayabilirsiniz. Bu gibi hedef müşteriye yönetik segmente edilmiş reklam, reklam yatırımı açısından geri dönüşü ROI en uygun reklam olacaktır.

Satış tekniği 7: Bedelsiz Tanıtım Numunesi

Artık birçok sektörder ürün çeşitliliği algıları zorlayacak kadar çoğaldı. Kozmetik sektöründe 300.000 ayrı çeşitten, kırtasiyede 420.000’den, Gıda sektöründe 200.000 çeşidin üzerinde ürün var. Bu ürünler birbirine çok benziyor. Ambalaj tasarımları bile birbirlerine çok yakın. Farkı fark ettirmek, tüketicide marka algısına oynamak çok çok güçleşti. Tek bir deneme yaptırma hakkınız var ama marka tercihlerinin azizliğine uğruyorsunuz. Ürününüze de güveniyorsunuz, tüketiciye bir kez denetseniz, çok büyük oranda tercih edilebilirsiniz.
• In-Venue Brand Sampling: Fuarlar, Seminerler, Konserler, etkinlikler, kalabalık toplantılarda stand kurabilirsiniz.
• Nightlife Product Sampling: Gece eğlence mekanları hedef alınır. Bazı markaların ana pazarlama konseptidir.
• Point-of-Use Product Sampling: Kullanım noktası numune dağıtımı. Şu an sıkça revaçta olan, ahşap boya atölyeleri, halk eğitim merkezlerindeki sanat eğitimlerinde sıkça yapılmaktadır.
• Street Team Sampling: Hedef müşteri kitlesinin yoğun olduğu bölgede, sokakta dağıtım.
• Door to door Product Sampling: Ev, işyeri kapı kollarına, (plastik olmayan) torba içinde dağıtım.

Ücretsiz numuneler dağıtmak, satışları arttırmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış en iyi yöntemlerden biridir. ürününüzü veya hizmetinizi kullanmaya başlayan potansiyel müşterilerin güven seviyesi artar. Bu da satışların hızlanmasına yardımcı olur.

Satış tekniği 8: Müşterilerinize bir çok kanaldan ulaşın

Yeterli mi? Hayır, Tüketicinin ürünü daha da sahiplenmesi gerekiyor. Tüketici, reklam ile bir şekilde alım yaptığı, numune ile test ettiği ürünü daha da sahiplenmesi için iletişimi maksimum kılmanız gerekiyor. Amaç ürününüzü alan tüketicinin, ihtiyaç anında tekrar sizi tercih etmesidir.

Tüketici birçok kanaldan size ulaşmalıdır. Aslında size ulaşması gereken kanalları sizin önce açmanız, görünür kılmanız gerekiyor. Oluşabilecek bir olumsuzlukta, sizin açmadığınız (şikayet siteleri gibi) bir kanaldan size ulaşır ise, sıkıntıyı çözmek zorlaşır. Bu nedenle bir call center ile anlaşmanız, tüketici danışma (şikeyet – ama bu şekilde yazmamalısınız) hattı kurmanız. Mail, sosyal medya gibi kanallar ile memnuniyetleri test etmeniz, pozitif müşteri deneyimlerini bir pazarlama aracı olarak, diğer tüketicileriniz ile paylaşmanız çok çok önemlidir. Memnun müşteri, düzenli alım yapacaktır.

Satış tekniği 9: Tasarım ve sunum önemlidir.

Ürün tasarımı ve satış noltasında sunum şekilleri, müşterinin konuya odaklanması ve satın alma kararı vermesi için tetikleyici bir unsur olabilir

Ürün Tasarımları ve satış noktası sunumlerının en önemli iş, sanılanın aksine içeriğin hazırlanmasıdır. İçeriğin en önemli konusu da, tercih edilebilirliği sağlayan özelliğin, net ve yalın ilgi çekici şekilde tüketiciye sunulma yönetmeleridir.

Tasarımcılar, ürün ve pazarlama yöneticileri tasarımları değerlendiriken sık sık “Bu ürün, bu tasarımla benim ilgimi çeker miydi?” noktasıdır. Tasarımcılar ve üreticiler bu ürününün hedef satın alacak, tüketici kitlesi olmayabilirler, bu durumda fokus gruplara kadar uzayabilen bir dizi araştırma kuruluşundan yardım alabilirler. Profesyonellik ve ürünün tüketici için anlamı / değeri, daha çok satış yapmanın anahtarıdır.

Satış tekniği 10: Marka ismi oluşturma ve yönetme

Güçlü bir marka olmanın yollarından biri yaratıcı marka ismi bulmaktan geçer. Marka ismi “iyi” ya da “kötü” olarak değil, “doğru” ya da “yanlış” olarak ifade edilmelidir. Çünkü marka ismi ürün açsıından önemli yatırım kalemidir.

Nasıl marka ismi bulunur; Hedef kitlenizin okuyup algılayabileceği bir isim seçmeniz gerekir. Gençlere hitap ediyorsanız, yaşlılara hitap eden bir marka ismi tercihiniz olmamalıdır. Kısa isimler olmasına özen gösterin ancak telaffuzu kolay olan uzun isimler de markanız için ideal olabilir. Bulduğunuz isimler marka tescile uygun mudur? Sosyal medya hesapları ve domainleri uygun mudur?

Marka ismi nasıl tescillenir? Marka tescilini gerçekleştirmek için iki seçeneğiniz bulunmaktır; Kendiniz TPE (Türk Patent Enstitüsü) sitesine giderek online başvuru yapabilirsiniz veya TPE’nin Marka Vekillerinden (Yetkili Patent Ofisleri) aracılığıyla başvurunuzu yapabilirsiniz.

Satış tekniği 11: Hangisi daha kalitelidir?

Tüketicinin kafasında, karşılaştırma kavramı olarak devamlı olan soru “Hangisi daha kalitelidir?” sorusudur. Bu sorudan sonra karşısına çıkan alternatifler arasında benzer kalitedeki ürünler arasında “hangisi daha uygun fiyatlıdır?” sorusu gelir.
Kalite bir bütündür. Üretimden, dağıtıma bütünün parçalarını inceleyerek, iyileştirilebilen binlerce prosese ulaşabilirsiniz. Şu an marka diye algılanan tüm değerler, parçalarındaki detaylardaki geliştirilen yeni iş süreçlerinden beslenir. Bu sonusuz bir süreçtir. Her zaman daha iyisini yapmak için, yeni bir iş süreci geliştirilebilir. Kalite konusunda düşünmekten vazgeçmeyin.

Satış tekniği 12: Bayiler oluşturun ve yönetin.

Bayilik, bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin, belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, belirli bir bedel veya ürün/hizmet temini karşılığında, bağımsız yatırımcılara markasını kullandırmasına dayanan, uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir. Bayiler birer aracıdır. Her sektörde bayilik sistemi çalışmaz. Çalışılan bir sektörde iseniz, yapılacak iyi bir modelleme ile her sektörde bu alanda sonuç alabilirsiniz. Modelleme derken ne tip bayilikler oluşturacağınızdan bu bayilerin ürünü alış ve satış fiyatlarına arada alacakları kâr marjına ve satış başarılarına göre prim alıp almayacaklarına ya da primi hangi yüzdelerde indirim olarak mı ürün olarak mı alacaklarına kadar her detayın belirlenmesini kast ediyorum.
Bayilik stratejisini belirleyin;
• Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer bölgelerde şirketin satışa devam etmesi
• Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli müşteri segmentleri bayilere bırakılır
• Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile diğerleri şirket bünyesinde satılır.
“Bayi kanalı Yönetim Modelini” tanımlayın; Fiyat listelerinin organizasyonu, bayi karlılığı, bayinin alım vadesi ve/veya ödeme şekli, ciro priimi, kota, nakliye, mal iadesi, bağlatı kampanyaları, koşulları, teminat mektubu, risk, ipotek, bölge koruması verilip verilmeyeceği, satış hedefleri, ürün logo kullanım standartları, görsel materyeller, marka kullanım kitabı, sözleşme, crm kullanımı, teadrik sistemi, lojisitik, ürün teşhir standartları gibi konuları netleştirmelisiniz

.