Recai Murat Yılmaz Pazarlama üzerine projeler, uygulamalar, aplikasyonlar, gurular, araçlar, trendler, uygulanabilir örnekler Satış ve Satınalmacı Savaşları - 1 —
Satış teknoloji 

Satış ve Satınalmacı Savaşları – 1

Bir satıcı müşteri bir firmaya giderken iki şeye odaklanır; sattığı ürünün özelliklerini ve faydalarını kanıtlamak ve bunu yapabileceği en iyi fiyatla yapmak. Bu yöntemde satıcı kendi firması ve ürününe odaklanır ve müşteri firması ile sadece ürün ekseninde bağlantılar kurar.

Bir satınalmacı, satıcıları nasıl görüyor ve neye göre tasnif ediyor?

Öncelikle  satışını yaptığınız ürün ve hizmetler,  satın almacılar tarafından 5 ana kategoriye ayrılır.

  1. İşletmenin üretimine katılan
  2. Üretilen ürünün bir parçası olan
  3. Belli bir işlemden geçirilip satılan
  4. İşletmenin işleyişini kolaylaştıran
  5. Alınıp, uygun koşullar gerçekleştiğinde direk satılan,

satis_ve_satinalma_savaslariBu katagoriler altında, satışını yaptığınız, kendi ürün grubunuzu da satın almacı tarafından segmente edildiğini unutmayın.

  1. Sermaye ürünleri
  2. Aksesuar ürünleri
  3. Hammaddeler
  4. Bitmiş/Yarı Bitmiş Parçalar
  5. Bakım, onarım, işletim malzemeleri
  6. Hizmetler

Satış stratejisi geliştirmede ürünün rakipleri karşısındaki pozisyonları kadar, ürünün işletme süreçleri karşısındaki pozisyonları da  belirleyici olacaktır. Bu bilgi önemlidir. Ana strateji, doğru zamanda, doğru ürün üreten ve güven veren üzerine kurulur, Bir satıcı sattığı ürünün müşterisinin prossesi içindeki yerine bağlı olarak hangi seviyede tedarikçi olabileceğini tespit etmeli ve stratejisini bunun üzerine kurmalıdır.

Satın almacılar bir satıcıyla karşı karşıya geldiğinde neyi görmeye çalışıyorlar? Yani hangi unsurları değerlendiriyorlar? Biz satıcılar ne kadar farklı, hızlı, iyi vb. ürün sattığımızı anlatırız. Farkımız, kalitemiz ve fiyatımız etrafında dönen bir görüşme yaparız. Hatta en ölümcül hatayı bol bol yaparız. “Kendini övme, durumu.” Satın alma yetkilisine, geçmiş iş tecrübelerinizi, eskiden nerede çalıştığınızı, söylediğinizde, konu ürün/hizmet ve firmadan farklı bir yere gidecektir. Hatta bu süreci abartırsanız, satışı unutun.

Oysa satın almacılar sadece bu konulara bakmıyorlar. Sizinle görüşürken ve görüşme sonrasında başka bilgileride araştırıyor ve anlamaya çalışıyor olabilirler. İşte bu bilgilerden bazıları:

  1. Zamansız sipariş karşısında, tedarikçi nasıl davranacak?
  2. Benzer ürün grubunu aynı tedarikçiden karşılamak isteyebilir. Tek yüklemede, birden fazla ürün grubu ve en önemlisi tek fatura. Sizi bu açıdan değerlendirmek isteyecektir.
  3. Büyük sipariş: İyi bir satın alma tekniğidir. Fiyatın nereye düşeceğini ve büyük bir siparişte hangi limana gideceğini kestirmek isteyen kaptan satın almacıların tekniği
  4. Firmaya yakın olması: Tedarikçi firma temsilcilerinin satın almacı ve firması ile yakın ilişkide olması istenir.
  5. Terminlere Uyması: Satın almacıların olmazsa olmaz konusudur. Siparişi aldığınızda
  6. Firmanızın Geçmiş Performansları ve Referanslar: Satın almacı tedarikçi adayının referanslarını ve geçmiş performansını merak edecektir. Siz soru gelmeden satış senaryonuza, geçmiş performans örneklerini ekleyin. Referans mektupları, müşteri deneyimleri çok önemlidir. Belirli adette müşteri deneyimini, web sitenizden yayınlayabilirsiniz. Referans müşteri listesini satış görüşmenizde elden sunmak da önemlidir.
  7. Tercih genelde kolay ulaşılabilir satıcıdan yanadır. Satın almacı, satıcıya ve firmasına her an ulaşmayı arzu eder. İhtiyaç anında ulaşılabilen firma tercih edilir.
  8. Finans Durumu ve Gücü: Satın almacı mevcut satın aldığı ürün ve hizmetlerde uzun sürelerle ve istikrarla çalışacak tedarikçiler ister. Bu nedenle finansal gücü ve kredibilitesi yüksek firmalar daha güven vericidir. Belirli potansiyel müşteri gruplarını kazanmak amacı ile vade açabilirsiniz.
  9. Teknoloji ve Yönetim Kalitesi: Günümüzde, ürün ve hizmet kalitesini en çok etkileyen faktör teknolojidir. Teknoloji beraberinde yeni yönetim teknikleri getirir. Bu teknik ve yaklaşımlar yönetim kalitesini de pozitif etkiler. Satış senaryolarında sıklıkla, yeni teknolojileri ve uygulanan yazılımlarla nasıl daha iyi hizmet geliştirdiğinizi anlatın.
  10. Çalışan Kalitesi: İyi eğitimli ve donanımı yüksek çalışanların firma itibarı da yüksek olur. Görüşme sırasında ekibinizden bahsetmek, hatta sponsor oluğunuz meslek seminerlerinin davetiyelerini vermek, kaliteyi, satın alma yetkilisine anlatma yollarından biridir.
  11. Tasarım gücü: Teknoloji yatırımı yapan, kuvvetli bir Ar-ge altyapısı olan firmalarla çalışmak satın almacı için yeni fırsatlar sağlayabilir.
  12. Dağıtım Kanalı uygun mu?
  13. Değer yani Algilanan faydalarin fiyata orani
  14. Doğrudan pazarlama mı yoksa distribütör mü kullanıldığı
  15. Etik yani Evrensel ahlak anlayisina ve yukumluluklerine dayali olarak ortaya konulan ve bir kisinin nasil davranmasi gerektigini gosteren is yapma kurallari veya sistem

Satın almacılar karşısında, satış senaryonuzu test etme imkanınız olacaktır. Satış senaryolarınızı çeşitlendirin ve yukarıdaki kriterler ile zenginleştirin. Satın almacının fırsatı göreme imkanını dolaylı verin

ilgili yazılar

Leave a Comment